Создание онлайн-курса. Мой опыт. Часть II

Как создать онлайн-курс с нуля? Какое количество денег, времени и сил необходимо, чтобы сделать его от А до Я? Нужна ли команда или можно сделать его самому? Все от зарождения идеи, производства, рекламы, продаж и до его ведения и дальнейших пост-продаж. Рассказываю на своем личном опыте на примере запуска курса по контекстной рекламе. Это вторая часть.

Читайте другие статьи из этого цикла:

Часть I. Производство, создание курса и Реклама
Часть III. Продажи и Проведение курса
Часть IV. Пост-продажи и Финансовые результаты

Весь процесс я разделил на несколько блоков:

• Идея запуска
• Подготовительные работы
• Производство, создание курса
• Реклама
• Продажи
• Проведение курса
• Пост-продажи
• Финансы

В первой части я рассказывал о том, как и когда у меня зародилась идея создания собственного курса, а также какие подготовительные работы следует выполнить, чтобы все последующие этапы прошли безболезненно и с наименьшими трудозатратами. В этой публикации я затрону тему производства (создания) курса и его рекламу.

Производство, создание курса

Всегда начинаю этот этап с планирования и проработки структуры занятий. В подготовительной работе я укрупненно прикидывал программу обучения по занятиям (порядку и темам), здесь уже все необходимо разложить вглубь по блокам. Очень легко это делать в специальных программах для создания интеллектуальных карт (Mind maps), но можно ограничиться и простым Word или Excel. При создании курса по Google Analytics (совместно с Convert Monster) я использовал XMind:

Для курса по контекстной рекламе как раз Excel:

Программу обучения я составлял исходя из курсов других онлайн-школ, потребностей слушателей и своего личного опыта. Примерный тайминг одного занятия составляет 2-2.5 часа, перерыв 5-10 минут. Удерживать интерес слушателей такое количество времени очень сложно. Поэтому я строю занятия таким образом, чтобы вебинар делился на 3-4 блока, между которыми можно останавливаться, задавать вопросы, "делать передышку". Это позволяет удерживать внимание аудитории чуть дольше, чем просто рассказывать весь вебинар одну и ту же тему.

После того, как я разбил каждый вебинар на отдельные подтемы, я начал готовить презентации под каждый урок. Структура презентаций из курса к курсу, из занятия к занятию одна и та же:

1. Тема занятия (1 слайд);
2. План вебинара (1 слайд);
3. Домашнее задание (в презентации его вставляю в два места - в самом начале, до занятия, и в самом конце, поскольку часть аудитории не дослушивает вебинар до конца);
4. В предыдущем уроке (пару слайдов из предыдущего занятия, чтобы освежить в памяти слушателей темы, которые обсуждались ранее);
5. Основные слайды (темы вебинара);
6. Следующее занятие (в конце обязательно вставляю слайд с темами следующего вебинара);
7. Домашнее задание (дубль);
8. Оценка вебинара (получить обратную связь от слушателей по занятию).

Оценка вебинара, на мой взгляд, очень важна. Из анонимной обратной связи можно почерпнуть много полезной информации. Например, какие темы вызвали наибольшие затруднения, какие можно было подсократить, чего не хватает занятиям, а также получить отзыв о самом преподавателе, его манере речи, интонациях, скорости повествовании, словах-паразитах, или узнать от учеников о том, что у тебя очень приятный голос 😉 Оценку занятия слушатели оставляют через Google Формы.

Сами презентации я делаю в PowerPoint, а в вебинарную комнату загружаются .pdf. Они у меня очень объемные (80-120 слайдов), содержат много скриншотов и графики, все слайды актуальны на момент проведения вебинара. Многие преподаватели грешат тем, что в своих занятиях допускают скриншоты старых интерфейсов, примеры "бородатых" годов, рассказывают про функционал прошлых лет, который уже не имеет ничего общего с реальностью и т.д. Это косвенно, но говорит о самоотдаче спикера и его осведомленности о тех или иных обновлениях.

Я также стараюсь максимально проработать орфографические и пунктуационные ошибки, чтобы когда слушатель по ту сторону экрана смотрел на слайд и читал его, у него создавалось обо мне хорошее впечатление. С учетом того, что я являюсь и автором курса, и спикером, я могу менять свою программу и подстраиваться под интересы слушателей. Какую-то тему могу раскрыть более глубоко, чем планировалось, какую-то добавить вместо первоначальной, а какую-то и вовсе исключить. Тогда приходится переделывать презентацию, а последнее редактирование вносится за несколько часов до начала вебинара.

Каждый урок я готовлю (в среднем) 8-10 часов чистого времени. Это примерно 2-3 дня на вебинар. И это не говоря уже про дополнительные материалы - чек-листы, скрипты, мануалы и т.д. Работа тяжелая, но интересная. Сложно готовить не сами презентации, а выстраивать логическую цепочку, последовательно строить рассказ и расставлять слайды внутри презентации. Вроде все понятно, о чем говорить в уроке. Но сделать соответствующие слайды, структурировать, написать определения, подготовить примеры - это не так легко, как кажется на первый взгляд.

Это один из плюсов, почему я периодически запускаю свои курсы - когда делаешь презентации и готовишься к занятиям, сам лучше понимаешь этот материал, структурируешь в голове информацию, заполняешь пробелы. В этом плане я сторонник методики обучения великого американского ученого, лауреата Нобелевской премии по физике (1965) Ричарда Феймана (Richard Feynman).

Еще мне очень нравится фраза:

"Скажи мне — и я забуду, покажи мне — и я запомню, сделай это вместе со мной — и я пойму."

Презентации - это как конспект лекций, теоретический материал. Все мы разные. Кто-то хорошо воспринимает информацию на слух, кто-то только через визуализацию, а кому-то непонятно до тех пор, пока он сам не сядет и не сделает. Поэтому я после каждой темы перехожу к практике и показываю свой экран. В презентации, чтобы мне самому не забыть, есть специальный слайд:

Таким образом, мои курсы интересны и полезны и визуалам, и аудиалам, и кинестетикам.

В общей сложности, на создание курса по контекстной рекламе ушло ~120 часов. Часть курса была готова до его начала, а часть я доделывал уже во время обучения. В "идеальном варианте" курс полностью готовым лучше иметь до старта первого занятия, а в течение ведения просто вносить небольшие правки в презентации. В противном случае для вас подготовка презентаций к уроку может превратиться в адский монотонный труд. Попробуйте сделать презентацию за 1 день до вебинара! Можно, но 100% получится халтура. Например, Стив Джобс начинал готовиться к презентациям Apple за 2-3 месяца, за 2 недели до начала события у него все уже было сделано, а затем каждый день он устраивал прогоны, репетиции в условиях, приближенных к реальным (на сцене). А его выступления гораздо короче по времени и презентации не перегружены информацией.

Поскольку обучение - не мой основной профиль (у меня есть клиенты по рекламе, блог, который должен постоянно обновляться), то я не смог полностью подготовить все презентации до старта курса. Приходилось делать это в процессе. Было тяжело, но когда все просто, это не интересно.

Не менее важно в занятиях освещать собственный опыт, давать примеры, описывать процесс реализации. Теория легче запоминается, когда объясняется на практике. Примеры кейсов, решение нестандартных задач - все это приветствуется и хорошо оценивается аудиторией. Человек идет на курс не за информацией, которую можно прочитать в документации Яндекса или Google. Он хочет быть особо приближен к его автору, получить от него поддержку, наставничество, понять, как он мыслит, о чем думает, перенять его фишки, алгоритмы работы, какие у него планы дальнейшего развития. А в случае успешного прохождения обучения быть отмеченным среди остальных.

Для той аудитории слушателей, которая хочет сократить период обучения, получить шаблоны и пошаговые планы действий под настройку рекламы и аналитики, я всегда предусматриваю дополнительные материалы к уроку (чек-листы, мануалы, макросы, полезные ссылки). Папка с каждым моим уроком выглядит примерно так:

На этапе производства самые большие временные и финансовые затраты. Как писал ранее, на создание курса (без учета затрат на рекламу, продаж и пост-продаж) у меня ушло около 120 часов чистого времени.

Финансовых затрат на первом личном запуске было немного:

• оплата вебинарной комнаты на площадке pruffme на 3 месяца (5700 руб.). Подробнее читайте в первой части;
• разработка дизайна сертификата об успешном окончании курса. Стоимость - 700 руб. (Инвестиция №2).

Реклама

Очень важный этап, от которого зависит ваше эмоциональное состояние и итоговое настроение от проделанной работы. Каждый автор перед созданием курса обязательно должен провести экономический расчет. А выгодно ли будет заниматься онлайн-обучением? Сколько смогу продать мест на курс? А заработать на этом денег? Какая будет выручка и итоговая прибыль с вычетом всех затрат? Конечно же, этот расчет делается с учетом рекламных расходов. Обо всех финансах я расскажу в самом конце, а пока опишу различные варианты продвижения онлайн-курса.

С рекламой курса довольно любопытно - я не хотел тратить большие деньги на привлечение слушателей, а собирался выжать максимум из той аудитории подписчиков и читателей, которая у меня скопилась за год сбора e-mail адресов. Мне было интересно, смогу ли я сделать рассылку, опубликовать пару постов в своих социальных сетях (ВКонтакте, Facebook, Telegram) и собрать группу. Ведь на момент анонса курса моему блогу уже было 1,5 года, он хорошо ранжировался в поисковой выдаче и тогда имел аудиторию в несколько тысяч человек. Я себе поставил задачу собрать на первый поток не менее 20 человек.

Как рекламируют курсы? Есть несколько вариантов:

1. через легкий шаг;
2. реклама "в лоб";
3. продвижение только по своей аудитории;

Через легкий шаг

Чаще всего таким шагом является проведение бесплатного вебинара. Алгоритм простой - выбирается самая ходовая, "хайповая" тема, под вебинар создается страница, на нее запускается трафик из различных источников (Facebook, ВКонтакте, myTarget, Яндекс.Директ, Google Ads и т.д.). Люди регистрируются, часть из них затем приходит послушать вебинар. На нем спикер рассказывает заявленную тему, а в конце презентует свой курс. Получается простая воронка: реклама -> лиды на вебинар -> слушатели вебинара -> оплатившие обучение. Таких вебинаров до курса может быть несколько. % конвертируемых зависит от многих факторов: от обаяния спикера, лояльности к его деятельности, от бонусов, которые идут к курсу, от самой цены обучения, а также от даты старта (чем меньше времени остается, тем меньше шансов, что у человека есть деньги на обучение в этот момент, или он уже проходит какое-то обучение).

Когда я запускал с Convert Monster совместный курс по Google Analytics, то мы перед вебинарами записали несколько бесплатных видеоуроков длительностью 10-15 минут. Пользователи оставляли заявки на просмотр, подписывались на рассылку, и 1 раз в неделю получали урок на почту. Так мы прогревали аудиторию. До запуска курса по Google Analytics мы провели 5 бесплатных вебинаров на различные темы.

Преимуществом такого подхода является то, что если даже человек не пойдет на курс, он все равно узнает об обучении, авторе, его контенте. Примерная стоимость одного подписчика на вебинар сейчас составляет ~150 руб., а доходимость до вебинара ~30%. Остается только посчитать свою конверсию в продажу после проведения вебинара. Как показывает практика, через легкий шаг люди лучше конвертируются в оплату, чем если рекламироваться "в лоб".

Реклама "в лоб"

Продвижение по тем же самым источникам, только без промежуточного шага. Например, использовать в контекстной рекламе ключевые фразы "курс по контекстной рекламе", "обучение контекстной рекламе", "курс по яндекс.директ", "уроки google ads" и т.д. Реклама идет на страницу с курсом.

При продвижении "в лоб" нужно внимательно считать экономику. Какое количество кликов приводит к оплате? Какова стоимость продажи места на обучение? А чему равна ДРР? Если вы не обладаете устойчивым брендом, не имеете базу подписчиков, отзывов от пользователей, то продавать онлайн-обучение таким способом может быть невыгодным. Человек не быстро принимает решение о покупке.

Вариантов продвижения множество:

• самостоятельная реклама (контекст, таргет);
• партнерские программы типа JustClick;
• e-mail рассылки по базам;
• посевные посты в тематических сообществах;
• реклама в Telegram-каналах у лидеров мнений;
• партнерство с агентствами (проводить обучение для маркетологов определенных агентств. Знаю, что многие так делают);
• поиск амбассадоров, которые будут вас рекламировать на каждом шаге за % от продажи;
• арбитраж трафика (насколько знаю, есть специализированные сетки по инфобизнесу).

Продвижение по своей аудитории

Можно существенно сократить затраты на продвижение благодаря лояльной аудитории. Получив от слушателей на первом занятии обратную связь о том, как они узнали о курсе, я удивился, когда все 100% ответили, что являются моими подписчиками и давно читают блог.

Такой сегмент пользователей всегда показывает наилучшие результаты. Поэтому тщательнее работайте со своей аудиторией. Ведь это основной костяк вашего сообщества, которое вы изо дня в день, из года в год создаете. Вы поможете им сегодня, они отблагодарят вас завтра!

Как я рекламировал курс по контекстной рекламе?

Рекламу курса начал ровно за месяц до его начала (Совет: лучше запускать минимум за 2). Затраты на рекламу составили 14 000 руб. (10 т.р. - ретаргет + 4 т.р. пост в одном Telegram-канале). Инвестиция №3. Никаких бесплатных вебинаров, прогревающих цепочек писем я не делал. Все креативы, баннеры, письма создавал и запускал сам. Еще была фотосессия, но она создавалась больше для сайта, чем для рекламы. Просто часть фотографий я использовал при продвижении курса.

Было сделано следующее:

• добавлены посты в социальных сетях;

- добавлена статья в блоге в виде приглашения на курс (ровно за месяц до начала);

- произведена e-mail рассылка по базе подписчиков;

- запущены ретаргетинговые кампании в Яндекс.Директ и Google Ads на тех, кто посещал мой блог за последние 2 месяца. В рекламе Яндекс.Директа использовал эмодзи. Слушателям моего курса первым посчастливилось узнать про этот "лайфхак", а через некоторое время он стал достоянием общественности.

- куплена реклама в Telegram-канале Digital Eva. Для канала сделал специальный промокод на 3000 руб. Продаж не было.

- за неделю до начала курса опубликована еще одна статья в блоге;

- еще одна e-mail рассылка по базе с приглашением на бесплатное первое занятие;

Наблюдение: лицо в рекламе заходит лучше, даже если вы не являетесь известной личностью. Это хорошо влияет и на дальнейшую узнаваемость бренда, и на текущие показатели рекламы (CTR, CPC, конверсию). Поэтому во всех своих креативах я использовал себя в разных позах 😉

Итог:

1. я целенаправленно отказался от промежуточного шага в виде бесплатных вебинаров и продажу курса через них;
2. не стал использовать все мощности таргетированной и контекстной рекламы (только 10 000 руб. на ретаргетинг посетителей сайта), поскольку хотел оценить потенциал своей базы и аудитории подписчиков;
3. оплатил единственный пост в Telegram за 4000 руб., который не принес мне продаж;
4. не использовал другие каналы продвижения, хотя мог и знал как это делать. Опять же, по причине из пункта 2.

Мой опыт продвижения курса по контекстной рекламы скорее исключение, так как мало встретишь авторов, которые имеют свой блог, постоянно публикуют контент, делают все своими силами, практически не рекламируются, но при этом набирают группу. Я надеюсь, что те, кто занимается онлайн-обучением или только планирует запустить свой курс, на примере моего опыта смогут найти наилучшее для себя решение.

Читайте следующую часть "Продажи и Проведение курса"