Создание онлайн-курса. Мой опыт. Часть IV

Как создать онлайн-курс с нуля? Какое количество денег, времени и сил необходимо, чтобы сделать его от А до Я? Нужна ли команда или можно сделать его самому? Все от зарождения идеи, производства, рекламы, продаж и до его ведения и дальнейших пост-продаж. Рассказываю на своем личном опыте на примере запуска курса по контекстной рекламе. Это заключительная четвертая часть.

Читайте другие статьи из этого цикла:

Часть I. Идея запуска и Подготовительные работы
Часть II. Производство, создание курса и Реклама
Часть III. Продажи и Проведение курса

Весь процесс я разделил на несколько блоков:

• Идея запуска
• Подготовительные работы
• Производство, создание курса
• Реклама
• Продажи
• Проведение курса
• Пост-продажи
• Финансы

В первой части я рассказывал о том, как и когда у меня зародилась идея создания собственного курса, а также какие подготовительные работы следует выполнить, чтобы все последующие этапы прошли безболезненно и с наименьшими трудозатратами. Во второй части я затронул тему производства, создание курса и его рекламу. В третьей поделился своим опытом продаж и методикой проведения курса. Завершить этот цикл статей хочу темами о пост-продажах и финансовых результатах.

Пост-продажи

Курс закончен, домашние задания все проверены, обратная связь от слушателей получена... Что же делать дальше? Настало время упаковать продукт и начать его продавать. Да-да. В 90% случаев, после проведения живого онлайн-потока, где пользователи в режиме реального времени (на вебинарах) могут общаться с преподавателем посредством чата, задавая вопросы и получая на них ответы, авторы курсов прибегают к пост-продажам.

Делается это как минимум по двум причинам:

1. из экономической выгоды (продукт уже есть, затраты на изготовление практически отсутствуют);
2. курс в видеозаписи запускается для той аудитории, которая по каким-либо причинам не смогла попасть на живой поток.

В первом случае автор курса перед стартом мог опираться на "оптимистичный прогноз" при расчете своей экономики, и в итоге не набрать ту часть денег, на которую рассчитывал, чтобы покрыть все затраты на производство и продвижение онлайн-курса. Тогда он может запустить продажу видеокурса и дособрать требуемую сумму (не факт!). А во втором - дает еще одну возможность пройти курс всем, кто хотел, но в момент начала обучения не смог этого сделать.

Чаще всего это происходит из-за:

• человек еще не знал про курс;
• не было денег на обучение;
• ждет, когда начнется старт пост-продаж (видеозаписей).

Если с первыми двумя категориями слушателей все более-менее понятно, то с последними могут возникнуть трудности. Во-первых, такой человек еще до начала занятий спросит про продажи онлайн-курса (а будет ли курс в записи?). И если вы скажете да, то потеряете деньги, а может и клиента. Скорее всего, он не придет на живой поток, а потом забудет и про курс в записи. Во-вторых, для такого сегмента людей нет принципиальной разницы проходить онлайн-курс по расписанию или смотреть в записи. Основная цель - это ознакомиться с продуктом максимально выгодно для себя. Разумеется, сюда я отношу только тех, для кого видео и презентации важнее полученных знаний и обратной связи от преподавателя. Ведь когда человек идет на обучение, и платит за это деньги, он покупает вовсе не .mp4 и .ppt файлы, а менторство, помощь в освоении материалов, возможность задать вопросы по своему проекту и получить развернутые ответы. Человек может потратить часы/дни на то, чтобы достичь результата самостоятельно, проработав огромное количество материала (благо в сети его в избытке). С куратором и обратной связью это будет в разы быстрее и точнее. «Скажи мне — и я забуду, покажи мне — и я запомню, сделай это вместе со мной — и я пойму.» Помните?

И в-третьих, он просто планирует сэкономить. Заплатить поменьше, узнать побольше. Такие люди думают следующим образом: сейчас курс стоит 15 000 руб. Когда он закончится, наверняка, Яков будет продавать его. Цена точно будет ниже. Подожду-ка я курс в видеозаписи. И ждет... Чтобы не попасть в такую ситуацию:

• сообщите, что пока не знаете, будет ли он продаваться в будущем;
• не снижайте цену на видеозаписи в пост-продажи.

Например, я не стал снижать цену на  мой курс по веб-аналитике. Как была стоимость 19 900 руб. для слушателей живого потока, так она и осталась для тех, кто проходит его в видеозаписи. Разница лишь в том, что видеоуроки уже доступны, а не открываются от занятия к занятию. А все остальное осталось без изменений - проверка домашних заданий, техподдержка, сертификация, рекомендации по трудоустройству и помощь по первым реальным проектам. Еще и курс по контекстной рекламе в подарок!

Чтобы продукт оставался полезным, даже в записи, создайте дополнительную ценность. Оставьте без изменений формат обучения (кураторство, сертификация, рекомендации и т.д.), прикрепите пару бонусов (другие курсы, персональные консультации, промокоды от партнеров и др.),

Но не стоит забывать и о том, что все мы разные люди, и привыкли жить, обучаться, проводить досуг в своем ритме. И если кому-то мой формат занятий 2 раза в неделю не подходит, или не устраивает время проведения вебинаров, то это вовсе не значит, что человек не может приобрести мой курс в видеозаписи, посмотреть и выполнить домашние задания в любое удобное для себя время. На него не будет давить груз посещений живых занятий, сроки выполнения ДЗ и другие факторы. Он будет проходить обучение в том темпе, в котором привык. В этом смысле дистанционное обучение имеет преимущество по сравнению с традиционной формой образования. В любое время из любой точки мира.

На мой взгляд, лучший формат обучения:

лекция (теория) + семинар (практика) + домашнее задание + обратная связь

А задумываться о том, будет ли курс продаваться после его проведения или нет, нужно сразу на этапе подготовительных работ.

Возвращаюсь к моему личному опыту пост-продаж. Делал я это бессистемно, без каких-либо навыков. Мне просто было интересно пройти все стадии жизненного цикла: создать курс, провести его, упаковать, поставить на него небольшую сумму и посмотреть, как он будет продаваться среди моей аудитории.

Для этого была нужна промо-страница с курсом. За основу я взял шаблон образовательной онлайн-платформы Udemy. Вот как выглядит страница с курсом у них:

А вот такая моя, сделана на текущем шаблоне движка WordPress и расположена по адресу: https://osipenkov.ru/videokurs-po-kontekstnoj-reklame/:

Кнопки Получить видеозапись и Отзывы о курсе ведут на страницы с оплатой и в тему ВКонтакте соответственно. Стоимость курса - 5 900 руб. После покупки слушателю на почту приходит чек об успешной оплате, а выдача доступа происходит в ручном режиме лично мной. Об этом я подробно писал в предыдущей части.

На странице я посчитал важным выделить ключевые темы и описать подробно о преимуществах курса для владельца бизнеса, для интернет-маркетолога и для всех, кто только собирается познакомиться с контекстной рекламой. Самое важное - это ясно дать понять:

• для кого предназначен этот курс;
• какие задачи решает этот курс;
• для какого уровня подготовки он предназначен;
• с какими инструментами слушателям придется работать в процессе обучения;
• что слушатель получит после прохождения онлайн-курса;
• организационные моменты (программа курса, формат обучения, как задавать вопросы, сколько длится техподдержка и т.д.).

Помимо основной информации я добавил несколько вкладок, на которых привел подробную программу обучения (по урокам), примеры слайдов, выложил первое занятие в качестве ознакомления, а также составил список часто задаваемых вопросов (FAQ) и прикрепил сертификат об успешном окончании курса. Он, кстати, отличается цветом и немного формулировкой от живого потока:

Страница с курсом готова. Еще одна страница - это сам товар, который можно приобрести у меня онлайн на сайте в разделе Магазин. Что еще? Сам курс! Поскольку на первом потоке я не использовал никакие сторонние сервисы, облегчающие процесс обучения как мне, так и слушателям, то решил просто загрузить свой курс в Облако Mail.ru.

Категорически не рекомендую вам этого делать. Так вы очень сильно упрощаете передачу своего продукта третьим лицам.

После всех приготовлений пришло время продавать. Необходимо было сделать анонс начала продаж. Как сейчас помню, это было 13 мая 2019 года, за 1 день до моего отъезда на свадьбу к другу в Израиль. Я выложил посты в своих социальных сетях (ВКонтакте, Facebook, Telegram) и сделал одну e-mail рассылку по базе подписчиков.

На тот момент у меня было ~4000 e-mail адресов и по 1000 подписчиков в каждой из социальных сетей. Первая продажа состоялась на следующий день. За первые 2 недели было совершено 15 покупок. За первый месяц - 22. Всего (по состоянию на 29 марта 2020 года) было продано 54 копии курса в видеозаписи на общую сумму 298 776 руб.

На графике оранжевой линией отмечены суммы, а синими столбиками - количество проданных копий за указанный период. После июльского всплеска, когда я сделал акцию (18 июля - 28% скидки в честь своего 28-летия), больше никаких активностей не проводил. Отсюда сглаженность и редкая активность до текущего момента.

Продвижение курса в видеозаписи по источникам ничем не отличается от продвижения живого потока. Это:

• работа с собственной аудиторией, подписчиками (если есть);
• платный трафик (контекстная реклама, таргетированная реклама);
• социальные сети;
• тизерная реклама;
• email-рассылки;
• cashback-сервисы;
• CPA-сети;
• YouTube;
• рекомендательный маркетинг;
• амбассадоры бренда;

Некоторые авторы для увеличения продаж создают партнерские программы. К ним может подключиться любой желающий. Задача людей, участвующих в программе - рекламировать информационные продукты, чтобы от общей суммы продаж получить свой % комиссионных. Он составляет ~15-30% от стоимости 1 проданной единицы продукции.

Все это приподносится авторами в интернет-среде как стабильный, пассивный заработок. Однако если у вас нет аудитории, которой вы можете порекомендовать такой продукт, то придется продвигаться за свой счет, выделив определенную сумму денег на тестирование различных источников. Или работать с бесплатными источниками привлечения - заниматься спам-рассылками по почте и в социальных сетях.

Партнерки хороши тем, что автор может иметь большое количество вебмастеров, которым он платит за целевое действие. Это может быть как прямая продажа инфопродукта, так и, например, сбор лидов на продающий вебинар, на котором автор будет сам "дожимать" слушателей приобрести продукт. А вебмастер, если найдет прибыльный, масштабируемый источник, действительно может зарабатывать пассивный доход на продаже курсов. Только это совсем непростая задача, как может показаться на первый взгляд, и она выходит далеко за рамки этого цикла статей.

Если вы собираетесь заниматься запуском онлайн-курсов на постоянной основе, то можете попробовать привлечь амбассадоров. Это люди, которые везде будут говорить о вас только хорошее, тем самым способствовать повышению узнаваемости бренда и росту продаж. Где же их найти? Прямо на курсе. Те слушатели, которые оставят вам наиболее позитивные и развернутые отзывы, могут помочь вам на начальном этапе. Вы также можете договориться о каком-нибудь % за привлечение новых пользователей. Если у этого человека широкий социальный граф, то после публикации поста на личной странице или персональных рекомендаций для своих друзей и коллег по работе, вы можете получить новый приток слушателей.

Резюмируя, несколько рекомендаций по пост-продажам курса:

• создайте отдельную страницу под курс с подробным описанием и условиями прохождения;
• выделите тестовый бюджет на продвижение, чтобы узнать стоимость его продажи, а затем рассчитайте юнит-экономику 1 единицы продукции для различных источников с целью масштабирования;
• периодически запускайте акции с ограничением по времени, они работают;
• никогда не используйте облачные хранилища (Яндекс.Диск, Google Drive, Dropbox, Облако Mail.ru и др.) для распространения своего курса;
• не стесняйтесь общаться со своими лучшими учениками на тему % вознаграждения.

Финансы

Вот мы и подошли к кульминации! Осталось выяснить: выгодно ли заниматься созданием собственного онлайн-курса? Много ли на этом можно заработать? Или время, затраченное на весь процесс изготовления, проведения и продвижения, не сопоставимо с тем, что вы в результате получите в материальном плане?

Сразу хочу отметить, что дальнейший расчет и итоговые цифры справедливы только для моего конкретного запуска. Как вы уже знаете из предыдущих частей, мне хотелось самому пройти все этапы, поэтому часть расходов, которая часто присутствует в отчете (например, зарплата помощнику, рекламный бюджет, расходы, связанные с процессом обучения), у меня отсутствует. Но это вовсе не значит, что их не будет и у вас.

Расчет расходов привожу за 3 месяца, поскольку курс шел два, а за месяц до старта я начал его подготовку и продвижение.

Расходы

• 5 700 руб. - тарифный план pruffme для проведения вебинаров (на 3 месяца);
• 700 руб. - разработка дизайна сертификата;
• 14 000 руб. - рекламный бюджет;
• 5 970 руб. - обслуживание в банке;
• 1 500 руб. - фискальный накопитель (ФН);
• 6 000 руб. - аренда онлайн-кассы АТОЛ;
• 1 125 руб. - ЭЦП, электронная цифровая подпись;
• 225 руб. - электронный документооборот (Контур.Диадок);
• 1 225 руб. - отчетность (Контур.Эльба);
• 750 руб. - передача фискальных данных в ФНС (OFD.ru);
• 4 500 руб. - сервис e-mail рассылок;

Расходов на пост-продажи не было.

Итого: 41 695 руб.

Мои временные трудозатраты

• 125 часов - создание онлайн-курса;
• 40 часов - вебинары;
• 40 часов - проверка домашних заданий;
• 5 часов - создание посадочной страницы, e-mail рассылок, промо-публикаций.

Итого: 210 часов.

Доходы

• 300 000 руб. - живой онлайн-поток;
• 298 776 руб. - продажа курса в видеозаписи;

Итого: 598 776 руб.

За вычетом налога 6% по УСН и 2,49% от интернет-эквайринга получим прибыль за все время:

598 776 * 8,49% - 41 695 = 598 776 - 50 836 - 41 695 = 506 245 руб.

Эта сумма за 12 месяцев (20 мест на живом потоке и 54 продажи видеозаписей). Даже без учета собственных трудозатрат в 210 часов, получим среднюю заработную плату за месяц:

506 245 руб. / 12 = 42 187 руб.

Если брать статистику только за 3 месяца живого потока, то получим:

300 000 * 8,49% - 41 695 = 300 000 - 25 470 - 41 695 = 232 835 руб.

Эта сумма за 3 месяца (20 мест на живом потоке). Даже без учета собственных трудозатрат в 210 часов, получим среднюю заработную плату за месяц:

232 835 руб. / 3 = 77 611 руб.

А если пересчитать стоимость часа моего времени, то получится: 232 835 руб. / 210 часов = 1 108 руб./час.

Много/Мало? Я живу в Москве. Ставка среднего репетитора на рынке труда сейчас составляет от 1 500 руб./час за персональные консультации (английский язык, подготовка к ЕГЭ и т.д.). В месяц можно зарабатывать столько же, и даже больше, но заниматься только обучением, а не всеми процессами. И всего с несколькими учениками, а не группой из 20 человек.

А теперь представьте, что в стоимость создания онлайн-курса я должен заложить собственное время, пересчитать его в деньги с учетом ставки, а также учесть такие переменные затраты, как: зарплата помощнику, рекламный бюджет, расходы, связанные с процессом обучения, созданием посадочной страницы, телефонию, площадку для обучения и т.д. Но поскольку я занимался курсом один, то всех этих затрат не было. А так итоговые цифры были бы куда меньше.

Так выгодно ли заниматься созданием собственного онлайн-курса с учетом всего вышесказанного? Этот вопрос я оставлю открытым, поскольку конечная сумма, которую вы планируете получить после проведения обучения и которая вас устроит, для каждого будет своя.