Отчеты по привлечению лидов в Google Analytics 4

В середине июля в Google Analytics 4 появились новые отчеты по лидогенерации. О том, как они работают, как настраиваются и для каких целей Google добавил их в свой счетчик аналитики, вы узнаете из этого руководства.

Введение

Начнем издалека. Наверняка вы знаете, что в GA4 существуют коллекции - наборы отчетов, группированных по определенной теме.

Когда вы создаете счетчик в интерфейсе Google Analytics 4, на одном из этапов настройки Google просит вас выбрать бизнес-цель:

• Привлечение лидов
• Стимулирование продаж
• Анализ трафика сайта и/или приложения
• Просмотр данных о взаимодействиях и удержании пользователей
• Другие бизнес-цели

Бизнес-цель в Google Analytics 4 - это заданный вами ориентир (например, лиды, продажи, вовлеченность), который помогает GA4 персонализировать отчеты, давать рекомендации и предлагать аудитории, чтобы достичь конкретных результатов, отслеживая важные события и действия пользователей на сайте или в приложении, а не просто страницы.

В зависимости от выбранного варианта в вашем ресурсе Google Analytics 4 будет разный набор стандартных отчетов. Коллекция Бизнес-цели содержит персонализированную подборку отчетов, основанную на сведениях о вашей компании. Эта коллекция заменяет коллекцию Жизненный цикл, если вы введете информацию о компании при первой настройке Google Analytics 4.

Например, если вы выберите цель Стимулирование продаж, вместо коллекции Жизненный цикл вам будет доступна коллекция Бизнес-цели, в которую войдут отчеты: Электронная торговля, Промоакции, Путь к покупке, Путь к оформлению покупки, Идентификатор транзакции и другие.

В коллекцию включаются отчеты, которые содержат информацию, связанную с вашими бизнес-целями. В официальной документации Google приведена таблица, в которой показано, какие отчеты будут доступны по умолчанию в зависимости от цели, которую вы указали при GA4.

И в этой таблице мы видим, что для цели Привлечение потенциальных клиентов (Лидогенерация) Google добавил два новых отчета:

1. Привлечение лидов (Lead acquisition) - показывает, какие каналы и кампании приводят новых лидов на сайт/в приложение и как они конвертируются на верхнем уровне воронки;
2. Дисквалификация и потеря лидов (Lead disqualification and loss) - отвечает на вопрос «почему лиды не доходят до квалификации или сделки?» и анализирует причины отсеивания. Он фильтруется по событиям дисквалификации и потери.

При выборе этой бизнес-цели они будут отображаться в вашем ресурсе Google Analytics 4 после его создания:

Но сами отчеты могут быть пустыми. Все дело в том, что для отслеживания лидов на различных этапах воронки требуются дополнительные действия с вашей стороны. В GA4 бизнес-цель Привлечение потенциальных клиентов - это преднастройка отчетов и аналитики под задачу собирать и конвертировать контакты людей, проявивших интерес, а не просто анализировать трафик или считать продажи. По сути, вы говорите системе: «мой главный фокус - заявки, формы, обращения, запросы на консультацию и т.п.», и Google Analytics 4 подстраивает под это коллекцию отчетов, события и метрики.

Благодаря новым отчетам, владелец бизнеса теперь может сегментировать своих пользователей и понимать, на каком этапе теряются лиды - в самом начале получения конверсии, в процессе работы или на финальной стадии. GA4 - это уже не просто про события и конверсии. Он постепенно переходит в разряд серьезных инструментов, где задействованы все этапы взаимодействия с аудиторией, включая работу офлайн и потенциальными клиентами (данные CRM). Таким образом вы сможете проанализировать свой трафик и выявить рекламные кампании, которые, например, приводят очень много лидов, но которые невалидные или не сконвертировавшиеся. Или, наоборот, найти такие источники продвижения, при которых вы получаете мало лидов, то всегда целевые и приносящие реальный доход.

Именно поэтому Google выпустил рекомендуемые события с определенными названиями. Если вы хотите отслеживать всю воронку лидогенерации для онлайн- и офлайн-действий, то вам необходимо использовать следующие события:

1. generate_lead - пользователь отправляет форму или информацию онлайн;
2. qualify_lead - пользователь отмечен как подходящий под критерии для регистрации в качестве одобренного (квалифицированного) лида;
3. disqualify_lead - пользователь отмечен как неподходящий для регистрации в качестве лида по одной или нескольким причинам;
4. working_lead - пользователь связывается с представителем компании и наоборот (лид в работе);
5. close_convert_lead - пользователь стал привлеченным клиентом (= сконвертировался);
6. close_unconvert_lead - пользователь отмечен как не ставший привлеченным клиентом по одной или нескольким причинам (= несконвертировался).

Примечание: подробнее о рекомендуемых событиях читайте в этом руководстве.

Данные по этим событиям включаются в новые отчеты Привлечение лидов (Lead acquisition) и Дисквалификация и потеря лидов (Lead disqualification and loss). Дополнительно к этому Google добавил новые шаблоны аудитории генерации лидов, которые в дальнейшем можно экспортировать в рекламные продукты Google (тот же Google Ads) для использования их в рекламных кампаниях.

Но как сформировать такую воронку? Давайте подробно разберем каждое событие, как оно может быть применено в вашем бизнесе и на сайте, а также как это все будет отображаться в отчетах Google Analytics 4.

Для того чтобы заполнить новые отчеты GA4 информацией, есть несколько вариантов:

1. использовать рекомендуемые события для лидогенерации;
2. импортировать события через Импорт данных;
3. использовать Measurement Protocol.

Рекомендуемые события для лидогенерации

Перед тем, как настроить отслеживание рекомендуемых событий на сайте, нам необходимо полностью продумать собственную воронку и понять, как она вообще устроена в нашем бизнеса, и вписывается ли она в текущие отчеты Google Analytics 4.

В качестве примера я буду использовать сайт, на котором есть стандартная (=тестовая) форма отправки обращения:

И саму amoCRM, чтобы наглядно показать вам все этапы воронки. Для сопоставления рекомендуемых событий из списка GA4 (см. выше) я настроил следующие шаги в CRM:

Сопоставление следующее:

• Все лиды - generate_lead
• Валидный лид - qualify_lead
• Невалидный лид - disqualify_lead
• В работе - working_lead
• Сконвертировался (успешно) - close_convert_lead
• Не сконвертировали (отмена) - close_unconvert_lead

После ее заполнения и отправки данные о всех заполненных полях отправляются в CRM на шаг Все лиды:

Включая необходимый для офлайн-событий идентификатор пользователя (он же Client ID Google Analytics 4):

Далее уже менеджер на стороне CRM-системы переносит лид из одного статуса в другой, следуя по шагам воронки. И в тот момент, когда он обновляет статус обращения, можно настроить отправку события в Google Analytics 4 с одним из названий рекомендуемого события.

Все лиды - generate_lead

Первый этап нашей воронки - это отправка пользователем формы с сайта. То есть из списка рекомендуемых событий подходит именно generate_lead. Именно это событие нам необходимо настроить на своем сайте для отслеживания начала воронки.

В этом руководстве я целенаправленно опускаю процесс отслеживания отправки формы. В моем блоге на эту тему опубликовано достаточное количество материалов. Самый подробный гайд - это 9 способов отслеживания отправки форм с помощью Google Tag Manager. Главное - это использовать рекомендуемое название generate_lead, а не свои пользовательские (например, send_form или otpravka_formi). generate_lead - это событие из списка рекомендуемых, статистика по которому будет отображаться в новых отчетах GA4 по привлечению лидов.

Пример того, как это может быть настроено:

Активированный тег:

И проверка через инструмент DebugView:

Как только вы настроите первое событие для лидогенерации из списка рекомендуемых, оно появится в отчетах Google Analytics 4:

Отчет Привлечение лидов содержит группы каналов, которые связаны с уровнем пользователя. То есть это все первое касание.

Показатели Одобренные лиды и Привлеченные лиды в этом отчете относятся к событиям qualify_lead и close_convert_lead. А их уже необходимо передавать после того, как ваш менеджер квалифицирует/обработает обращения в CRM вручную.

Доля ключевых событий на пользователя - процент пользователей, совершивших ключевое событие (конверсию). Рассчитывается как количество пользователей, совершивших ключевое событие, деленное на общее количество пользователей.

Пример отчета Привлечение лидов:

Валидный лид - qualify_lead

Если заявка с сайта пришла корректной (пользователем не были допущены ошибки при написании контактной информации, она не спам или не тестовая) и с этим человеком менеджеру удалось связаться, то в CRM-системе такой лид, как правило, переводится в статус валидных. Если нет, то его отправляют в статус невалидных.

В момент, когда происходит перенос лида/сделки с одного шага воронки на другой, можно настроить автоматическую отправку офлайн-события qualify_lead в Google Analytics 4. Сделать это можно через функцию импорта данных, а также используя Measurement Protocol.

Чаще всего используют именно Measurement Protocol, либо же специальные сервисы типа Albato, Api Monster и т.д., с помощью которых можно прямо в интерфейсе платформы настроить триггеры-события (специальные связки) и отправлять рекомендуемые события в GA4 (qualify_lead, disqualify_lead, working_lead, close_convert_lead, close_unconvert_lead) конкретным пользователям при изменении статуса лида/сделки в CRM. И тогда новые отчеты по привлечению лидов в Google Analytics 4 будут содержать полную информацию.

Однако для этого необходима предподготовка - настройка отдельного поля, в которое будет передаваться уникальный идентификатор пользователя (Client ID), извлеченный из файла cookie _ga.

Значение из этого поля позволит отправить в GA4 рекомендуемое событие нужному пользователю после переноса лида по воронке в CRM, поскольку при передаче данных через Measurement Protocol или при импорте необходимо указывать уникальный идентификатор пользователя (Client ID), то есть привязывать событие к конкретному юзеру.

В этой статье не описывается подробная настройка такого поля в CRM-системе, поскольку это выходит за рамки данной темы. Но один из способов интеграции подробно описан в моей другой публикации. Она посвящена отправке данных из форм Tilda в amoCRM с передачей скрытых полей Client ID Яндекс Метрики и Google Analytics 4.

И здесь я не буду подробно останавливаться на теории о том, что такое уникальный идентификатор пользователя (Client ID) в системах аналитики, зачем он нужен в Яндекс Метрике и Google Analytics 4, и как именно с его помощью счетчики различают посетителей сайта. В моем блоге уже опубликовано множество материалов, где эта тема подробно разобрана. Например:

• Симо Ахава: "Мы входим в эру, в которой существуют две модели аналитики"
• Cookie файлы в Google Analytics
• Cookie и Google Tag Manager
• Самый простой способ передачи Client ID в Google Analytics
• Передача Client ID через Google Tag Manager (+видео)
• Client ID в Google Analytics 4
• Переопределение настроек файлов cookie в Google Analytics 4
• Изменение формата файлов cookie Google Analytics 4 с GS1 на GS2

Пример настройки события

Я хотел бы остановиться на практической реализации отправки рекомендуемых событий GA4 в момент изменения статуса лида или сделки в CRM. И в качестве наиболее наглядного примера давайте рассмотрим настройку с использованием сервиса Albato для события qualify_lead. Наша CRM - amoCRM.

Итак, для настройки связки amoCRM - Google Analytics 4 необходимо зарегистрироваться на сайте. Если вы работаете с Albato впервые, то у вас будет 14 дней бесплатного доступа. Этого вполне достаточно, чтобы попробовать нужный функционал.

После регистрации вам нужно создать связку. Связка в Albato - это настроенный сценарий автоматизации, который соединяет два или более сервисов (например, CRM, аналитику, мессенджеры), позволяя им обмениваться данными без программирования и автоматизировать рутинные задачи, такие как прием лидов из рекламы в CRM или отправка уведомлений в чат. Albato сам по себе - это no-code платформа-конструктор для таких интеграций, работающая как посредник между API различных систем, позволяя пользователям «связывать» их самостоятельно через веб-интерфейс.

Связка состоит из шагов связки (триггер и действия), а так же инструментов, которые вы будете использовать. Сначала в связку добавляются все необходимые шаги, затем настраивается сопоставление полей и после этого связка запускается, таким образом начав передавать данные. Пока связка запущенна, редактировать ее настройки запрещено.

В первую очередь вам необходимо выбрать триггер (сервис, из которого будут передаваться данные). Для этого нажмите на иконку плюс рядом с Добавить триггер:

В открывшемся окне выберите сервис, откуда вы будете забирать данные. Поскольку нам необходимо передавать данные в Google Analytics 4 о совершенном событии при изменении статуса сделки, то таким сервисом будет CRM-система. В моем примере - это amoCRM:

В следующем поле выберите событие, которое запустит передачу данных. В нашем примере - это обновление статуса сделки в CRM:

Именно когда в выбранной системе произойдет заданное событие, связка запустится, получит информацию (поля) о выбранной сущности (лид, сделка) и передаст эту информацию дальше.

Далее создается либо новое подключение к системе, либо выбирается из уже существующих подключений к этой системе. Если вы делаете это впервые, то вам нужно подключить свой аккаунт CRM к Albato:

Нажмите Продолжить. После этого вы можете протестировать настройки триггера:

Нажав на кнопку Протестировать, откройте свою CRM и измените статус одной из сделок:

Если вы правильно настроили триггер в Albato, то сервис найдет изменение в вашей учетной записи CRM и покажет основные поля с заполненной информацией. Например, так:

После этого вы можете продолжить работу с выбранными данными, нажав на соответствующую кнопку внизу экрана. Вас перенаправит на окно конструктора связки (Pro-режим):

Так как для разных статусов сделки в CRM требуется отправлять в Google Analytics 4 соответствующее рекомендуемое событие (qualify_lead, disqualify_lead, working_lead, close_convert_lead, close_unconvert_lead), необходимо:

1. создать в Albato несколько таких связок со своими данными (один статус сделки - одна связка);
2. добавить в каждую связку фильтр по статусу сделки.

Так как мы сейчас разбираем пример с событием qualify_lead, то для этого выполним следующие настройки. Нажмите под триггером на иконку фильтра:

И в открывшемся окне нажмите Добавить условие:

Поскольку в моей воронке amoCRM этап квалификации лида называется ВАЛИДНЫЙ ЛИД, я должен задать такое условие:

• Обновлен статус сделки равно ВАЛИДНЫЙ ЛИД

Таким образом, мы конкретизируем запуск. Теперь связка будет срабатывать не на все обновления статусов сделки, а только на конкретное, когда менеджер переводит лид по воронке на ВАЛИДНЫЙ ЛИД:

Сохраните настройки фильтра.

Теперь необходимо добавить сервис, в который будут передаваться данные. Это Google Analytics 4. Для этого нажмите на иконку плюс рядом с Добавить действие:

Выберите сервис Google Analytics 4:

Затем выберите действие, которое нужно совершить. Из выпадающего списка для наших задач подойдет Custom event - создание пользовательского события:

Нажмите Продолжить. После этого вам нужно заполнить обязательные поля отправки офлайн-события в GA4:

Фактически, это и есть Measurement Protocol (MP) Google Analytics 4. Только формирование запроса и заполнение полей происходит внутри веб-интерфейса Albato. А как вы знаете, процесс отправки данных в Google Analytics 4 с помощью Measurement Protocol состоит из:

• строки отправки (transport);
• строки набора данных с параметрами (payload data).

Cтрока отправки (transport) указывает куда и как отправлять данные, а строка набора данных (payload data) содержит набор параметров, передаваемых в запросе. Отправлять запрос необходимо с помощью специальной конструкции, в которую должны входить параметры запроса. Для веб-потоков обязательными для передачи являются:

• api_secret - секретный ключ API (API Secret);
• measurement_id - идентификатор потока данных.

Подробнее о параметрах запроса Measurement Protocol v2 для Google Analytics 4 читайте в этом руководстве.

Помимо параметров запроса, для отправки данных с помощью Measurement Protocol необходимо сформировать тело запроса. Это те данные, которые вы планируете передать в Google Analytics 4. Тело запроса также состоит из набора параметров, без которых передача данных в Google Analytics просто невозможна. Для веб-потоков обязательными являются:

• client_id - уникальный идентификатор пользователя (Client ID);
• events - массив объектов, в котором передаются данные о событии(ях). В одном запросе можно передавать данные о максимум 25 событиях;
• events[].name - название передаваемого события.

Именно поэтому при настройке действия Google Analytics 4 в Albato нам необходимо заполнить четыре обязательных поля:

1. Api secret
2. Measurement ID
3. Client ID
4. Event name

Api secret - это секретный ключ API Google Analytics 4. Он является дополнительной проверкой на валидацию, что запрос действительно был отправлен из достоверного источника тем, кто владеет счетчиком GA4, а не кем попало.

Секретный ключ генерируется в интерфейсе Google Analytics 4. Чтобы его получить, перейдите в раздел Администратор - Потоки данных:

Выберите свой веб-поток. Затем откройте раздел Секретный ключ API для Measurement Protocol:

В открывшемся окне нажмите кнопку Создать:

На последнем шаге создания секретного ключа API укажите его псевдоним. Он нужен, чтобы вы смогли отличать API ключи друг от друга по функциональному назначению. Например, один - для передачи офлайн-конверсий, другой - для CRM-системы, третий - для телефонии и т.д. Само значение псевдонима не будет нигде использоваться, а лишь отображаться в интерфейсе Google Analytics 4. Допускаются как латинские буквы, так и кириллица.

Введите псевдоним (например - leads):

 

Нажмите кнопку Создать. После создания ключа он отобразится в списке доступных в столбце Значение секретного ключа:

Скопируйте его и вставьте в Albato, в первое поле Api secret:

Следующее обязательное поле настройки - это Measurement ID. Чтобы найти идентификатор потока данных Google Analytics 4, перейдите в раздел Администратор - Потоки данных, выберите свой веб-поток и открывшемся окне скопируйте значение, указанное в правом верхнем углу в поле Идентификатор потока данных:

Вставьте его во второе поле Albato:

Следующее обязательно поле - Client ID. Это самое важное поле, без которого отправка офлайн-событий в Google Analytics 4 попросту не будет работать. Так как Client ID пользователя представляет собой уникальный идентификатор, связанный с конкретным браузером и устройством посетителя сайта, мы не можем задать фиксированное значение - у каждого посетителя оно свое.

В связи с этим, как я писал ранее, вам необходимо выполнить предподготовку - настроить отдельное поле в CRM, в которое будет передаваться уникальный идентификатор пользователя (Client ID), извлеченный из файла cookie _ga.

Значение из этого поля позволит отправить в GA4 рекомендуемое событие нужному пользователю после переноса лида по воронке в CRM, поскольку при передаче данных через Measurement Protocol или при импорте необходимо указывать уникальный идентификатор пользователя (Client ID), то есть привязывать событие к конкретному юзеру.

Я это сделал заранее, поэтому могу в Albato выбрать поле CRM GACLIENTID (это только в моем примере!) с заполненными данными Client ID пользователя:

В него будут динамически подставляться данные конкретного пользователя.

Последнее поле - Event name (название события). Поскольку Google нам четко дал понять, что для работы новых отчетов по лидам в GA4 необходимо передавать рекомендуемые события, а сейчас я показываю настройку для событий одобренного (=валидного) лида, то название события будет qualify_lead:

Таким образом, итоговая настройка отправки рекомендуемого события в GA4 после обновления статуса сделки в CRM для одобренного/валидного лида будет выглядеть так:

Нажмите кнопку Сохранить. Albato вновь попросит вас протестировать заданные настройки:

Сделайте это. Если вы все выполнили правильно, тогда Albato найдет ваши данные и отобразит на экране:

Проверьте, чтобы они совпадали с теми настройками, которые вы задали ранее. Если все верно, продолжите работу с выбранными данными.

На этом создание связки для валидного лида завершено.

Вам останется только запустить ее и проверить в рабочем режиме. Для этого в правом верхнем углу нажмите на кнопку Запустить:

Пока связка запущенна, редактировать ее настройки запрещено.

Теперь можно открыть CRM-систему, выбрать нужного лида и изменить его статус, чтобы проверить работу связки. После этого в Albato перейдите на вкладку Журнал и убедитесь, что сценарий сработал корректно:

Изменив статус лида в CRM, в Google Analytics 4 автоматически будет отправлено офлайн-событие, которое привяжется к конкретному пользователю на основе его Client ID (это ключевое, так как событие должно быть привязано конкретному юзеру в аналитике, а не отправлено "в воздух"!).

Поскольку настроенная связка срабатывает на действие в CRM, то менеджер, изменяя статусы, может вообще не быть на сайте, следовательно, GA4 не будет показывать пользователей в реальном времени. А сами офлайн-события - да.

Спустя некоторое время, когда данные начнут заполняться в отчетах, в Google Analytics 4 появится статистика по одобренным лидам в отчете Привлечение лидов:

Привлеченный лид (сконвертировался) - close_convert_lead

Показатель Привлеченные лиды рассчитывается на основе общего количества уникальных пользователей с событием close_convert_lead. И, как вы понимаете, его тоже нужно настраивать как и qualify_lead, с передачей офлайн-события (с использованием Measurement Protocol или специализированных сервисов типа Albato, Api Monster и т.п.) в Google Analytics 4.

Если вы используете Albato, то такую связку легко настроить, просто скопировав уже созданную для qualify_lead:

А затем изменить несколько настроек:

• фильтр на статус сделки;

• название рекомендуемого события.

Сохраните изменения, запустите новую связку и проверьте ее. Аналогично проделайте для всех остальных рекомендуемых событий для лидогенерации.

В работе - working_lead

Это событие предназначено для тех лидов, которые находятся в работе, когда пользователь связывается с представителем компании и наоборот.

• фильтр на статус сделки - Обновлен статус сделки равно В работе
• название рекомендуемого события - working_lead

Невалидный лид - disqualify_lead

Пользователь отмечен как неподходящий для регистрации в качестве лида по одной или нескольким причинам. Сами причины, согласно официальной документации Google, передаются в параметре события disqualified_lead_reason, который заранее предопределен:

Он будет отображаться в качестве основного параметра в отчете Дисквалификация и потеря лидов. И для того, чтобы это произошло, вам дополнительно в связке необходимо передавать не только рекомендуемое событие disqualify_lead, но еще и сам параметр disqualified_lead_reason.

Откройте настройки полей интеграции Google Analytics 4 и в самом низу в разделе Parameters добавьте новое поле. Укажите параметр disqualified_lead_reason - String, а затем выберите из выпадающего списка подходящее поле из CRM. Предположим, что вы договорились с менеджером в своей компании, что заполнять эти данные он будет в поле Примечание:

Выберите его:

 

Сохраните изменения.

Теперь, когда менеджер будет менять статус данного лида и указывать причину, по которой лид был обозначен как невалидный, его значение будет передаваться в GA4:

Через некоторое время все эти причины вы увидите в отчете Дисквалификация и потеря лидов. Параметр - Причина дисквалификации лида:

Не сконвертировали (отмена) - close_unconvert_lead

При таком статусе лида пользователь будет отмечен как не ставший привлеченным клиентом по одной или нескольким причинам (не сконвертировался). Само рекомендуемое событие - close_unconvert_lead. Но вместе с ним можно еще передавать параметр unconvert_lead_reason, который будет содержать причину потери лида. Ее выбирает менеджер в CRM после общении с клиентом.

Точно так же, как вы добавили параметр события в связке для события disqualify_lead выше, это делается и для данного события. Только изменяется название параметра события (unconvert_lead_reason) и поле CRM, из которого мы извлекаем значение причины отказа. Теперь - это поле Название причины отказа:

Сохраните изменения.

Проверка очень простая - просто переведите статус лида в Не сконвертировали и укажите причину отмены. Например - Пропала потребность:

А поскольку мы настроили связку так, что вместе с событием теперь еще и отправляется сам параметр, то вы увидите это значение в Google Analytics 4:

Через некоторое время все эти причины вы увидите в отчете Дисквалификация и потеря лидов. Параметр - Причина потери лида:

Сам отчет содержит следующие показатели:

• Всего пользователей (Total Users) - количество уникальных идентификаторов пользователей, активировавших любые события;
• Количество событий - сколько раз пользователи активировали событие;
• События на активного пользователя - среднее количество событий, зарегистрированных для пользователя за выбранный период. Рассчитывается как количество событий, деленное на количество активных пользователей (active users).

Все настроенные события (видео)

Итоговые связки, настроенные и запущенные для каждого рекомендуемого события Google Analytics 4 в Albato:

Я записал короткое видео, где показываю изменения статусов сделок в amoCRM и отправку офлайн-событий в Google Analytics 4 с рекомендуемыми названиями (как требует Google для лидогенерации). Уверен, такой формат лучше демонстрирует работу настроенных связок в Albato, чем длинные тексты и скриншоты.

 

Создание аудиторий

После завершения всех настроек вы наконец можете приступить к созданию аудиторий. С помощью аудиторий вы можете сегментировать пользователей по параметрам, показателям и событиям, чтобы выделить практически любую группу пользователей. Затем такую аудиторию можно экспортировать и использовать в списках ремаркетинга.

В ресурсе Google Analytics 4 перейдите в Администратор - Просмотр данных - Аудитории. Нажмите на кнопку Создать аудиторию:

В открывшемся окне редактора в блоке Рекомендуемые аудитории перейдите на вкладку Привлечение лидов:

Google предоставляет 8 новых шаблонов аудитории генерации лидов, которые изолируют пользователей на каждом этапе воронки генерации лидов:

1. Потенциальные клиенты - пользователи, являющиеся потенциальными клиентами;
2. Новые лиды - пользователи, которые одобрены как новые лиды;
3. Новые клиенты в работе - новые пользователи, взятые в работу;
4. Одобренные лиды - пользователи, которые были одобрены в качестве клиентов;
5. Одобренные клиенты в работе - пользователи, которые одобрены как лиды и активны;
6. Неодобренные лиды - пользователи, которые дисквалифицированы как лиды;
7. Привлеченные лиды - пользователи, которые стали платными клиентами;
8. Еще не привлеченные клиенты - пользователи, которые пока не стали платными клиентами.

Нажав на любой из шаблонов, вам откроется окно с его настройкой:

Вы можете изменить настройки (срок хранения данных, условие и т.д.) аудитории, а можете сохранить шаблон без каких-либо изменений.

Сам Google рекомендует создать как минимум три аудитории:

• Новые лиды - использовать в рекламе для увеличения лидов и конверсий;
• Одобренные лиды - использовать в рекламе, чтобы подтолкнуть к покупке;
• Привлеченные лиды - исключить текущих клиентов из рекламных кампаний.

Итоги

Подводя итоги, можно отметить следующее:

• GA4 добавил отчеты по привлечению лидов и их дисквалификации, чтобы связать веб‑аналитику с полной CRM‑воронкой: от первого контакта и валидации до фильтрации некачественных обращений и закрытых сделок, а не просто считать количество отправленных форм. Это фактически шаг в сторону сквозной аналитики, когда бизнесу уже мало знать только объем входящих лидов - важно понимать, во что они превращаются в плане реальных продаж и, если не конвертируются, по каким причинам происходит отказ;
• настройка новых отчетов завязана на предпоготовке - сохранении уникального идентификатора пользователя (Client ID) в отдельном поле CRM, чтобы в дальнейшем вы могли использовать отправку офлайн-события GA4 конкретному юзеру. Без этого просто невозможно учитывать одобренные и привлеченные лиды (помните про четырех обязательных поля для заполнения: Api secret, Measurement ID, Client ID и Event name);
• события, которые вы отправляете в Google Analytics 4 - это рекомендуемые события по лидогенерации с заранее предопределенными названиями. Вы их задаете точно так же, как Google прописал в своей документации;
• для отправки офлайн-событий из CRM в Google Analytics 4 используется технология Measurement Protocol или функция импорта данных. Вы можете самостоятельно формировать такие запросы и передавать эти данные в свой счетчик GA4, а можете воспользоваться готовыми решениями - Albato (разбирался в этом руководстве), Api Monster, ROMI center и т.д.;
• настроив нужные шаги воронки, вы сможете сегментировать свою аудиторию на каждом из этапов, создавая аудитории на основе шаблонов GA4 и используя их в своих рекламных кампаниях Google Ads.